Франмер. Процесс работы менеджеров по продажам
Менеджер по продажам - специалист компании Франмер, занимающийся:
- первичной обработкой запросов от клиентов
- подготовкой спецификации на покупку и установку бассейна и оборудования к нему
- формированием договоров с клиентами
- формированием заказов покупателей и счетов на оплату
- получением оплаты от клиентов наличными, по карте или СБП
Менеджер по продажам - основное контактное лицо компании при общении с клиентом. Менеджер по продажам также может контролировать выезды и отгрузку товаров клиенту, но только в качестве наблюдателя и информатора клиента.
Новые клиенты приходят по следующим каналам:
- Звонок с сайта
- Заявка на почту через сайт
- Личное посещение офиса \ шоурума
- Звонок по рекомендации от другого клиента
- Прочие каналы (клиент не может точно сказать откуда узнал о компании)
Звонки с сайта или по рекомендации обрабатываются через подсистему телефонии. Заявки на почту обрабатываются путем чтения электронной почты через веб-версию или 1С и совершения исходящего звонка по оставленной заявке. При личном посещении офиса идет обсуждение на месте.
При общении с клиентом сразу создается его карточка партнера, в которой указывается имя, контактный телефон, примерный адрес объекта строительства бассейна. После этого создается спецификация на бассейн. В рамках спецификации указывается чаша, необходимое оборудование исходя из опыта менеджера, а также рассчитывается примерная стоимость услуг. По завершению расчета формируется спецификация или коммерческое предложение и отправляется клиенту.
В процессе расчета спецификации клиент может попросить дополнительную скидку сверх лимитов, а также может потребоваться фиксация отката для агента, который привел клиента. Для этого создается документ Заявка на индивидуальные условия, где указываются или агентское вознаграждение, или % скидки сверх лимитов. Заявку согласовывает руководитель, после согласования менеджер получает уведомление и может увеличить скидку на разрешенный процент. При этом менеджер может потерять какой-то процент от бонуса при продаже данной позиции.
После согласования спецификации \ КП клиентом, менеджер запрашивает реквизиты клиента (для юрлиц - реквизиты организации, для физлиц - паспортные данные), затем создает договор на чашу, по необходимости - другие договора на бассейн: договор на поставку оборудования, договор на павильон, договор на монтажные услуги. После оформления и проверки договора формируется печатная форма и отправляется клиенту. После подтверждения договора клиентом и желательно подписания - договор отмечается как действующий, на его основании формируются заказ покупателя (повторяющий с т.з. товаров один-в-один договор). На основании заказа покупателя вручную, или через механизм создания счетов формируются счета на оплату по условиям оплаты в договоре.
Если клиент - физлицо, то можно принять оплату через терминал, наличными, оплатить по ссылке на СБП или же отправить счет на оплату по реквизитам. При получении денег через терминал или наличными менеджер выбивает чек, при оплате по ссылке на СБП чек выбивается автоматически в конце дня, при оплате счета на оплату по реквизитам бухгалтерия при разнесении банка оформляется чек.
Мотивация менеджеров строится на бонусной системе продаж